B2B 영업 성공을 위한 구매 가능성 지표 분석

주장기업은 흔히 영업의 마지막 단계인 가격 협상이나 평가 과정에서 거래를 잃는다고 판단합니다. 하지만 실제로는 구매자가 구매 과정을 시작할 때 고려하는 초기 후보군인 '데이 원(Day 1) 리스트'에 포함되지 못해 승기를 놓치는 경우가 많습니다.

팩트베인앤컴퍼니와 링크드인의 연구에 따르면, 구매자의 약 90%가 데이 원 리스트에 포함된 업체 중에서 최종 선택을 내립니다. 영업의 성패는 구매 프로세스 시작 시점에 이미 결정됩니다.

교차검증많은 기업이 영업 파이프라인과 전환율을 높이기 위해 후반부 영업 활동에 과도한 투자를 집중합니다. 이러한 전략은 구매 결정의 핵심인 초기 단계의 중요성을 간과하는 사각지대를 발생시킵니다.

팩트B2B 구매 결정은 단일 구매자가 아닌 구매 위원회에 의해 이루어집니다. 여기에는 실무자뿐만 아니라 재무, IT, 조달 부서의 '숨은 구매자'들이 포함됩니다.

팩트숨은 구매자들은 브랜드 평판과 위험 완화를 중요하게 생각합니다. 이들은 전체 의사결정 영향력의 절반을 차지합니다.

주장구매 위원회의 의사결정은 합리적인 판단만큼이나 감정적인 요소가 크게 작용합니다. 위원회 구성원들은 조직 내에서 방어 가능하고 안전한 선택지를 선호합니다.

팩트베인앤컴퍼니는 '구매 가능성(Likelihood to Buy)'이라는 지표를 통해 기업의 승률을 예측합니다. 이 지표는 업체가 데이 원 리스트에 포함되었는지 여부와 구매 위원회의 요구사항 충족도를 측정합니다.

팩트구매 가능성을 결정짓는 5가지 핵심 요소는 요구 충족, 총비용 대비 가치, 안전한 선택, 구현에 대한 확신, 협업 용이성입니다. 이 요소들은 타겟 구매자와 숨은 구매자 모두에게 영향을 미칩니다.

주장기업은 모든 영역을 개선하려 하기보다 구매 결정에 결정적인 영향을 미치는 강점을 식별하고 이를 강화해야 합니다. 구매 위원회 구성원별로 필요한 요구사항을 파악하여 신뢰를 구축하는 작업이 필요합니다.

교차검증전통적인 브랜드 인지도 측정이나 단순한 리드 확보는 고위험 의사결정이 필요한 B2B 환경에서 승률을 정확히 예측하지 못합니다. 이는 친숙함은 설명할 수 있으나 구매자가 특정 업체를 선택하는 근본적인 이유를 밝혀내지 못하기 때문입니다.

주장데이 원 리스트에 포함되지 못하는 기업은 카테고리 내 명성을 강화하고 고객 검증이나 제3자 추천을 통해 사회적 증거를 확보해야 합니다. 이미 리스트에 포함되었으나 승리하지 못하는 기업은 5가지 핵심 영역에서 자사의 가치를 더 날카롭게 전달해야 합니다.

출처베인앤컴퍼니의 'Raising the Odds on a Deal: How Likelihood to Buy Rewires B2B Growth' 보고서를 교차 검증했습니다.